Inbound marketing

L’Inbound marketing, est une expression à la mode, un buzzword, désignant une approche simple et pragmatique :

J’adapte ma stratégie de communication pour achalander, convaincre et vendre, de manière récurrente.

Qu’est ce que l’Inbound Marketing ?

L’inbound marketing est l’art d’obtenir des ventes en respectant un cycle naturel de conversion. En s’inscrivant dans cette démarche, nous  tentons de répondre à une question essentielle : « Comment des inconnus deviennent-ils nos clients ? »

Les 6 étapes du cycle de l’Inbound Marketing

Aussi complexe qu’il parait, le cycle de  l’Inbound marketing est facile à trouver par soit même, en répondant à ces questions :

  1. Pourquoi un client est-il fidèle ? (Parce qu’il est satisfait du service)
  2. Pourquoi quelqu’un passe-t-il commande chez vous ? (Parce qu’il est en confiance)
  3. Pourquoi est-il en confiance ? (Parce que votre discours est en phase avec ce qu’on dit de vous)
  4. Pourquoi est-il intéressé par tel ou tel produit ? (Parce qu’il va résoudre un de ses problèmes)
  5. Pourquoi vient-il chez vous ? (Parce qu’il vous a trouvé)
  6. Pourquoi vous a-t-il trouvé ? (Parce que vous étiez présent là où il cherchait)

 

Ce qui nous donne : Ciblage > Génération de trafic > Echange de coordonnées > Contacts réguliers > Vente > Fidélisation

Beaucoup tentent de l’appliquer en commençant par la base du procédé : La génération du trafic.

C’est logique, l’école nous a appris à commencer par la première page du manuel. Mais ici, nous parlons business. Nous devons allez droit au but.

Allons directement à la fin du manuel. Lisons la conclusion ensemble :

Ce qui compte, c’est de rendre service (vendre), encore et encore, à la même personne. Parce qu’elle vous aime.

hubspotLes outils de productivité indispensables à l’Inbound Marketing.

Le terme inbound marketing a été porté par Hubspot. Il s’agit d’une entreprise commercialisant des outils tout-en-un pour Vendre Par Le Contenu.

L’offre HubSpot inclut :

  • un eCRM (Gestion de relation client)
  • un outil d’eMailing personnalisable
  • un blog
  • des suggestions de mots clés

Leurs tarifs vont de 150 à 2000€ HT / mois, auxquels s’ajoutent des frais variables et fixes selon les options et la consommation de ressources. C’est plutôt un bon deal pour un début d’activité. En effet, si vous deviez mettre en production tous ces outils à l’aide de solutions open source, puis les mettre en relation les uns avec les autres, les coûts de main d’oeuvre en intégration, développement de middlewares, maintenance et formations seraient bien plus élevés que 5 ans d’abonnement.

L’inbound Marketing en pratique

L’inbound marketing consiste donc à attirer et apprivoiser votre cœur de cible à l’aide de contenus travaillés. Puis optimiser le passage de commande en mettant en place un panel d’outils de mesure pour évaluer l’efficacité de vos actions.

Bien entendu, les indicateurs de performance mesurés dépendront de vos objectifs marketing. Un éditeur « Mass Media » dont le business model repose sur la location de ses espaces publicitaires préférera suivre le nombre d’affichages ou le taux de clics sur les liens sponsorisés. Un eCommerçant préfèrera le panier moyen ou le taux de clics sur le bouton « Ajout au panier ».

La préparation du site web

La première étape technique consiste à mettre en ligne un site Web (Généralement un blog ou une boutique en ligne), sur lequel vous publierez de l’information de qualité, intéressant votre cible marketing.

La préparation des supports de communication

Vos annonces, bandeaux publicitaires et autres textes d’accroches vont forger votre image de marque et votre notoriété. Fortement dépendants de votre positionnement marketing (CF Les 4P) , ils multiplieront les effets de votre communication et aideront à maximiser votre retour sur investissement en terme d’acquisition de trafic. Découvrez les 4 leviers pour booster l’efficacité de vos annonces publicitaires.

L’acquisition de trafic

Vous faites venir votre cible marketing sur votre site en actionnant les leviers du webMarketing. Par exemple, en organisant un jeu concours. Vous pouvez alors faire venir des visiteurs vers la page présentant le jeu concours en achetant des clics sur Google, en relayant l’évènement sur vos réseaux sociaux et en contactant des bloggeurs de votre secteur d’activité.

Les leviers du webMarketing sont :

  1. Le marketing de contenu (Rédaction web, infographies….)
  2. Le social marketing (Community Management)
  3. Le LinkBuilding (ou NetLinking : Aller chercher des liens de qualité)
  4. L’emailMarketing (Newsletter, fidélisation, relances commerciales)
  5. Le Marketing d’affiliation (Recrutement de prescripteurs)
  6. L’achat d’espaces publicitaires (Clics sur Adwords, annonces sur Orange …)

La collecte de coordonnées de contact

3846740-5775629Pourquoi avez vous besoin d’une liste de contacts ?

Si demain je devais redémarrer à zéro en n’emportant qu’une seule chose avec moi, ce serait ma liste de contacts. C’est la chose la plus importante pour un business et la plus utile en marketing :

  • Vous pouvez envoyer régulièrement des nouvelles
  • Vous pouvez offrir régulièrement des conseils
  • Vous pouvez envoyer des promotions ou des offres de lancement
  • Vous pouvez demander de l’aide

Et n’oubliez pas : Vos abonnés s’inscrivent parce qu’ils ont confiance en vous. Si vous leur témoignez le même respect, votre mailing list durera longtemps, s’entretiendra elle-même et vous aidera tout le long de votre vie professionnelle.

 

Le premier pas vers un programme de fidélisation

Sans programme de fidélisation, seul un visiteur sur 20 viendra une seconde fois sur votre site. Il est stratégique de mettre en oeuvre un programme de fidélisation pour travailler votre notoriété et votre capital confiance.

Cet article vous donnera quelques pistes à explorer pour donner envie à vos visiteurs de vous donner leurs coordonnées.

L’optimisation du taux de conversion (CRO)

Augmenter son taux de clics dès la page de résultat de Google

Saviez vous qu’à position égale, certains enregistrent 50% plus de clics que leurs concurrents  ? Pas de prière ni trucs de marabout, ils connaissent l’art du CopyWriting et utilisent tous les atouts que le web met à leur disposition, en commençant par le microformat et les étoiles de notation. En effet, l’affichage de ces petites étoiles et un avantage stratégique incroyable puisque cet élément graphique coloré attire le regard, donc le clic !

Une identité visuelle à la mode

L’expérience a déjà démontré qu’un site moche peut mieux convertir qu’un site joli. Selon l’emplacement et la complexité d’un formulaire, les performances peuvent varier.

Est ce une raison pour conserver ce vieux code couleur, usé jusqu’à la corde ? Après tout, avoir – en apparence – un certain degré de professionnalisme permet de faire meilleure impression et de faire plus de ventes !

Un contenu convaincant

Auriez-vous confiance en un texte bourré de fautes, ayant ni queue ni tête ? Efforcez-vous de rédiger des contenus textuels clairs et limpides, mettez en avant des arguments commerciaux efficaces et percutants.

Les contraintes d’optimisation on-page ne devraient jamais aller à l’encontre des performances commerciales. Lisez cette courte histoire pour découvrir pourquoi vous devriez respecter cette règle : Rien ne sert de courir il faut rédiger à point !

Dans un autre registre, baisser le prix pour vendre plus n’est pas toujours la meilleure solution. Vous pouvez augmenter votre taux de conversion en rendant votre discours plus séduisant. Prenez le temps de d’aiguiser vos arguments, peaufiner vos illustrations mettre en avant les avantages de votre produit. Voici mes 3 conseils pour convaincre quand on vend plus cher.

Des formulaires adaptés et sécurisés

Vous n’avez qu’une seule chance de capter les coordonnées de vos visiteurs, pour les relancer, les fidéliser, les transformer en client.

Pour ce faire placez des formulaires sur vos pages Web et faites en sorte qu’ils soient suffisamment sécurisés. Vous ne voudriez pas qu’un spambot vous bloque votre base de données ou votre boite email en envoyant n’importe quoi dans vos formulaires ! (Vous pouvez reprendre cette astuce PHP pour sécuriser un minimum vos formulaires)

Prendre contact et prospecter efficacement

Vient le moment clé, duquel tout se jouera dans la réussite et la pérennité de votre entreprise : La prise de contact. Si vous collectez des coordonnées, c’est pour les utiliser à des fins de prospection et de communication. Vous devez apporter un soin particulier à cette étape sans quoi vous risquez très vite de recevoir des insultes en réponses à vous emails. En effet, il suffit qu’un abonné de votre newsletter ne soit pas content du sujet abordé pour recevoir un « Va crever » bien senti !

La règlementation de l’emailing

La loi française encadre les pratiques de la prospection commerciale et permet à l’internaute de se protéger contre les abus. Sachez toutefois que seules les entreprises soumises au droit français sont obligées de respecter ces lois. Pour l’international, c’est une autre affaire. PAr ailleurs, le droit de désinscription et de suppression est incompris par vos destinataires, la preuve en est avec ces trois idées fausses au sujet de la CNIL et du droit d’opt-out.

Envoyez de l’information, pas de la pub !

600px-Stop_sign_MUTCD.svg[1]Les gens en ont raz-le-bol de recevoir de la publicité, ciblée ou non. Les boites débordent de sollicitations commerciales au point que certains webmails mettent par défaut en spam tout nouveau courrier.

Comment faire pour éviter de recevoir trop de demandes de désinscription suite à l’envoi d’une newsletter ? En fait c’est plutôt simple : Stoppez tout de suite les envois de publicité !

Vous allez devoir faire preuve d’imagination pour vos prochains emails mais le jeu en vaut la chandelle :

Vous allez diviser par 2 les désinscriptions et augmenter votre volume de vente.

Plutôt que d’envoyer une publicité sur vos nouveaux produits, couvrez une actualité qui a de l’intérêt pour vos abonnés et associez à cette information quelques produits qui répondront à la problématique abordée.

Choisissez le bon moment et le bon profil pour envoyer votre message.

Toutes vos campagnes ne donneront pas les mêmes résultats : C’est une affaire de ciblage, de positionnement produit et de saisonnalité.

« En été, tu vends des glaces ».

Vous ne vendrez pas beaucoup de maillots de bain en hiver et inversement : L’été n’est pas une période propice aux systèmes de chauffage, surtout lorsqu’il fait 30°c et qu’on vous parle de chaudière ou de pompe à chaleur. Tout ce que vous demandez, c’est une bonne climatisation et une piscine pour vous rafraichir. 😉

Lorsque vous préparez votre campagne, assurez-vous que votre audience soit dans des conditions favorables et qu’elle soit prête à recevoir des infos sur ce produit.

Si vous animez un réseau de revendeurs, soyez cohérent lorsque vous proposez une inventive à vos équipes commerciales.

Aidez vos abonnés à vous identifier et se désinscrire

Si vous ne voulez pas que vos campagnes emailing terminent en spam, vous devez vous efforcer d’être clairement identifiable et respecter les souhaits de vos abonnés. Ainsi, vous devez les aider à se désinscrire facilement sinon ils cliqueront sur le gros bouton « Spam » et votre réputation en prendra un coup.

Voici 12 conseils pour mieux concevoir votre emails

Vous devrez également choisir une infrastructure correctement dimensionnée à vos routages. Si vous envoyez un message à plus de 1000 destinataires, oubliez tout de suite les logiciels tels que Thunderbird, Outlook, SendBlaster ou Sarbacane. C’est bon pour les petits routages ou le bricolage mais ça ne répond pas du tout aux besoins d’une campagne à moyenne ou grande échelle.

7 astuces pour délivrer rapidement, en masse, sans finir dans la boite « Spam »

Enfin, évitez de cacher vos liens derrirère des raccourciceurs d’url. Si ce ne sont pas vos destinataires qui se méfient, ce seront les services de messagerie et leurs systèmes antispam qui s’occuperont de vos messages. J’en ai fais l’expérience mais vous voulez vraiment utiliser un racourcisseur, il y a des solutions.

Contrôlez régulièrement votre spamscore

97% des emails est du spam. Ces messages non sollicités sont très couteux en bande passante et en infrastructure pour les services de messagerie. C’est pourquoi ils travaillent en collaboration étroite avec des prestataires de scoring, dont la mission est d’évaluer le risque de spam d’un message et de son expéditeur avant qu’il ne soit placé dans la boite de réception du destinataire. Ce score est calculé en fonction des critères variés, tels que le taux de bounces, le taux de plaintes spam, les volumes d’envoi par IP, l’historique des envois par IP, ou encore la cohérence entre la configuration du nom de domaine et la configuration de la machine expéditrice.

Certains organisme publient intentionnellement des adresses emails « appat » (honey pot) ayant pour objectif d’être aspirés par les robots des spammeurs. Tout email tombant dans cette boite email est considéré comme un spam et le spammeur est ainsi piégé. C’est ce qu’on appelle une spamtrap. Néanmoins, ce système montre vite ses limites parce qu’il suffit d’identifier quelques spamtrap et de les inscrire à la newsletter d’un concurrent pour lui nuire très fortement.  Voyez comment certains organismes comme la SORBS en profitent pour récolter des fonds. Il est alors très facile de déployer des dispositifs pouvant interrompre la réceptions des emails envoyés par un concurrent.

Construisez Votre Communauté

Faites le pont entre vos publications et les réseaux sociaux

reseaux-sociaux2[1]Le blogging et les media sociaux représentent deux postes clés dans la relation avec votre audience. Vous devez publier régulièrement et diffuser vos contenus sur vos réseaux sociaux pour atteindre votre cible et obtenir des signaux de vie de leur part.

Voici une petite checklist à suivre pour déployer un blog avec une couche FaceBook/Twitter :

  1. Installer un blog (par exemple, wordpress)
  2. Choisir un thème basique, mais différent du thème par défaut, ou adapter le thème de votre site commercial.
  3. Installer les extensions utiles :  Cache HTML, optimisation du référencement, suggestion d’articles complémentaires, interactions avec les réseaux sociaux, tels qu’un bouton pInterest
  4. Créer un compte twitter
  5. Créer une Page facebook
  6. Créer des comptes sur des services d’automatisation
  7. Associer le flux RSS du blog à vos services d’automatisation
  8. Configurez vos boutons de réseaux sociaux
  9. Publiez régulièrement de nouveaux articles

 

Impliquez vos abonnés

Pour fidéliser vos abonnés, vous devez devenir une référence à leurs yeux, une source d’information fiable et utile.Ils doivent vous trouver sur les réseaux sociaux qu’ils utilisent. Des outils d’automatisation des publications sur Twitter et Facebook pourront vous soulager.

Allez encore plus loin : Convertissez les en fan, en prescripteur. Faites d’eux des gens qui comptent. Invitez les à contribuer sur vos supports Web. Donnez leur la parole grâce à un forum, une page Facebook, laissez les commenter votre blog et partager leurs avis sur tel ou tel produit.

Donner la parole à vos utilisateurs coûte en modération

Si vous espérez faire des économies sur votre poste rédaction Web en favorisant les contenus utilisateur, vous vous trompez. Bien qu’il puisse exister des exceptions à la règle, il s’agit d’une idée fausse dans la majorité des mises en oeuvre. C’est faux pour une raison évidente : le besoin de main d’oeuvre en modération / Community Management peut largement dépasser celui de la Rédaction Web !

Et c’est sans compter sur l’apparition de nouveaux risques liés aux pénalités algorithmiques Google Pingouin, concernant la gestion des liens sortants de mauvaise qualité. Des référenceurs de faible niveau commenceront à fréquenter assidument vos supports pour y poser des liens vers des sites douteux. Cette technique s’appelle le Blog Seeding quand elle est bien réalisée et Spamco quand c’est mal fait. Un article complet est dédié aux méthodes pour s’en prémunir.

Point réglementation : La LCEN étendue vous oblige à conserver les données utilisateur, même après leur désinscription.

Comment gérer votre eRéputation ?

Si la réputation en ligne d’une marque commerciale ou d’un nom de famille se travaille, elle doit également être contrôlée régulièrement pour détecter les effets de (bad)buzz, répondre en conséquence et adapter sa stratégie de communication. Pour du personnal Branding, il suffit d’utiliser Google et WebMii pour contrôler ce que le web dit de vous. Si vous êtes très actif sur les réseaux sociaux, je vous recommande d’apprendre à maîtriser les règles de confidentialité de vos comptes, puis d’approfondir vos connaissance et suivant de près les publications de ce site, spécialisé dans les outils de veille.

Automatisez les tâches répétitives (Marketing Automation)

Vous devriez consacrer votre temps à ajouter de la valeur à votre offre et servir au mieux votre communauté. Répéter les mêmes tâches jour après jour est un réel gâchis, c’est pourquoi vous devez devenir fainéant et automatiser un maximum vous tâches répétitives.

La préparation et l’expédition d’une newsletter est un exemple parfait. Si votre newsletter se résume à lister les X derniers articles de votre blog, alors vous avez tout intérêt à automatiser sa fabrication. Apprenez à automatiser l’envoi de votre newsletter grâce à un outil offert par Google.