Aurélien Morillon - Consultant Formateur professionnel webMarketing

Vous avez un gros client ? Vous êtes en danger !

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Le juillet 11th, 2012 - Mots-clés : , , ,

Quand on lance une activité, on cherche à remplir les plannings coûte que coûte. Et quelle bonne nouvelle lorsqu’on trouve enfin un client qui d’un seul coup occupe 50% de votre temps ! Pourtant est ce une si bonne nouvelle que cela ?

Vous êtes plus dépendant d’un gros client qu’il ne l’est de vous.

Avoir un gros client est extrêmement dangereux. Et la raison est simple : L’exploitation et la rentabilité de vos ressources dépendent de ce client, il est donc en position de force. A tout moment, il peut vous planter ou vous forcer à rogner votre marge commerciale. On y assiste tous les jours avec les assurances vis à vis des opticiens ou des carrossiers, on y assiste tous les jours avec la grande distribution vis à vis des producteurs locaux.

Typiquement, voici ce qu’il peut vous arriver :

« On va baisser ta rem’. Et si t’es pas d’accord, c’est pas grave on ira voir ailleurs ».

Et voilà, vous êtes coincé ! D’autant plus si vous venez fièrement de lui annoncer que vous avez investi dans de nouveaux outils pour répondre à sa demande. Qu’allez vous faire des ressources mises à sa disposition s’il change de prestataire ?

« Écoutes, ça va mal, j’ai des difficultés à me faire payer, j’ai besoin d’un délai de paiement supplémentaire pour que je puisse récupérer mes créances et te payer. »

Dur dilemme ! Devez-vous arrêter les prestations au risque de planter votre client et qu’il ne puisse jamais vous payer votre créance ? Ou bien lui accorder un moment de répit au risque que sa dette grossissent encore ?

Alors, comment éviter cette situation ?

Pour éviter ces situations, faites vous un tableau de bord dans lequel vous dresserez pour chaque client :
- La part de CA qu’il vous apporte
- La part de Marge Commerciale qu’il génère
- La part de ressources attribuées.

Dès qu’un client vous apporte plus de 10% de votre CA, vous devez commence à surveiller ses activités de près et chercher d’autres clients. Vous devez à tout prix éviter qu’une ressource soit consacrée à un client unique.

Si un client dépasse 15 à 20% du CA, vous devez très rapidement prendre des mesures pour le lier, l’impliquer financièrement à votre business. Cela vous permettra de réduire les risques.

Si un client refusait de rejoindre mes capitaux, je me poserais de sérieuses questions quand à son engagement à moyen terme. C’est un signal assez fort pour vous décider augmenter le budget prospection pendant quelques semaines.

Une autre solution, déjà vue et pratiquée, consiste à internaliser tout ou partie de son business soit par acquisition, soit par … « inspiration ».

 

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