3 conseils pour convaincre quand on est plus cher

Comparateurs et places de marché sont les champs de bataille des discounteurs, qui privilégient le volume à la marge. Que faire quand vous vendez des produits dont le prix est supérieur au marché ?

Quand vendre moins cher n’est pas une option

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Vous êtes plus cher ? Et alors ! Je suis sûr que vous avez d’excellentes raisons d’être plus cher.

Vous connaissez sûrement cette maxime : « Qualité, Prix, Délai : Vous ne pouvez en avoir que deux sur les trois ».

Vous avez fait le choix de proposer un produit plus cher, vous devez donc démontrer qu’il est de qualité supérieure et qu’on peut l’obtenir rapidement.

Rappel : La qualité, c’est la capacité d’un produit à répondre aux contraintes d’un cahier des charges. Autrement dit, c’est la manière dont votre produit va résoudre les problèmes de votre client, ou comment votre produit sera en phase avec ses attentes.

Pour vendre plus cher, vous devez expliquer comment votre produit répond mieux au cahier des charges de votre client.

Conseil n°1 : Plus cher parce que vous êtes meilleur

Creusez vous les méninges et trouvez en quoi vous êtes meilleur que les autres. Pas besoin d’être méilleur en tout, soyez juste meilleur en UN point et mettez ce point en avant.

C’est ce qu’on appelle une Unique Selling Proposition (USP)

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Quelques exemples d’USP :

  • Fabriqué en France
  • Fabriqué en Europe
  • Fabriqué à partir de matériaux recyclés
  • Fabrication artisanale
  • Sans Paraben
  • Sans bisphenol A
  • Durabilité supérieure
  • Plus douce (La laine)
  • plus dure (la gencive)
  • plus longue (La garantie)
  • Pas de tests sur les animaux
  • Bilan carbone neutre

Conseil n°2 : Trichez sur le prix

Votre produit peut être plus cher mais vous pouvez jouer sur la promesse d’une économie ou sur les facilité de paiement :

 

  • Utilise moins de consommable
  • Consomme moins d’énergie
  • Avance de franchise / tiers payant
  • Paiement en 3X sans frais
  • Paiement en 10X à crédit

Conseil n°3 : Adaptez vos arguments à votre cible

Si vous vendez le même produit à des profils n’ayant pas les mêmes niveaux de revenus, une cible sera davantage séduite par les facilités de paiement tandis que l’autre sera convaincue par votre respect de l’environnement ou de la santé.

Listez les problèmes que rencontrent vos différents profils-client, puis en face expliquez comment votre produit va résoudre toutes ces difficultés.

Enfin, placez vos arguments à côté du bouton « ajout au panier » : Ce sont eux qui déclencheront l’impulsion d’achat.