Quand on lance une activité, on cherche à remplir les plannings coûte que coûte. Et quelle bonne nouvelle lorsqu’on trouve enfin un client qui d’un seul coup occupe 50% de votre temps ! Pourtant est ce une si bonne nouvelle que cela ?
Vous êtes plus dépendant d’un gros client qu’il ne l’est de vous.
Avoir un gros client est extrêmement dangereux. Et la raison est simple : L’exploitation et la rentabilité de vos ressources dépendent de ce client, il est donc en position de force. A tout moment, il peut vous planter ou vous forcer à rogner votre marge commerciale. On y assiste tous les jours avec les assurances vis à vis des opticiens ou des carrossiers, on y assiste tous les jours avec la grande distribution vis à vis des producteurs locaux.
Typiquement, voici ce qu’il peut vous arriver :
« On va baisser ta rem’. Et si t’es pas d’accord, c’est pas grave on ira voir ailleurs ».
Et voilà, vous êtes coincé ! D’autant plus si vous venez fièrement de lui annoncer que vous avez investi dans de nouveaux outils pour répondre à sa demande. Qu’allez vous faire des ressources mises à sa disposition s’il change de prestataire ?
« Écoutes, ça va mal, j’ai des difficultés à me faire payer, j’ai besoin d’un délai de paiement supplémentaire pour que je puisse récupérer mes créances et te payer. »
Dur dilemme ! Devez-vous arrêter les prestations au risque de planter votre client et qu’il ne puisse jamais vous payer votre créance ? Ou bien lui accorder un moment de répit au risque que sa dette grossissent encore ?
Alors, comment éviter cette situation ?
Pour éviter ces situations, faites-vous un tableau de bord dans lequel vous dresserez pour chaque client :
– La part de CA qu’il vous apporte
– La part de Marge Commerciale qu’il génère
– La part de ressources attribuées.
Dès qu’un client vous apporte plus de 10% de votre CA, vous devez commence à surveiller ses activités de près et chercher d’autres clients. Vous devez à tout prix éviter qu’une ressource soit consacrée à un client unique.
Si un client dépasse 15 à 20% du CA, vous devez très rapidement prendre des mesures pour le lier, l’impliquer financièrement à votre business. Cela vous permettra de réduire les risques.
Si un client refusait de rejoindre mes capitaux, je me poserais de sérieuses questions quant à son engagement à moyen terme. C’est un signal assez fort pour vous décider à augmenter le budget prospection pendant quelques semaines.
Une autre solution, déjà vue et pratiquée, consiste à internaliser tout ou partie de son business soit par acquisition, soit par … « inspiration ».